Tácticas y estrategias de negociación para el control de plagas en pequeñas empresas

Por Chad J. Treadway

Ya te siento viendo la palabra «negociación», suspirando y empezando a pasar página… Pero escúchame y dame solo diez minutos de tu tiempo para leer las siguientes páginas; esto podría cambiar tu perspectiva sobre lo que hacemos.

Pregúntese: ¿es una organización benéfica disfrazada de pequeña empresa? En el competitivo mundo del control de plagas, conseguir contratos, administrar su tiempo y mantener márgenes de beneficio saludables depende tanto de su habilidad (o la de sus empleados) como técnico, así como de sus sólidas habilidades de negociación.

Ya te oigo gritar, ¿negociación? ¿Yo? No tengo tiempo para regatear por cada trabajo, Alex.

Pero conseguir un «buen trato» es parte de la naturaleza humana, e incluso si usted no tiene ganas de negociar, puede apostar cualquier dinero a que sus clientes (grandes, pequeños y medianos) siempre intentarán encontrar una forma de obtener el mejor trato con usted, y esto, por supuesto, es el corazón de la negociación.

Para los propietarios de pequeñas empresas, cada conversación es una negociación y, por lo tanto, una oportunidad no solo para cerrar una venta, sino también para generar confianza con los clientes y convertir los logros a corto plazo en alianzas a largo plazo. En las próximas páginas, profundizaremos en las tácticas y estrategias de negociación para profesionales del control de plagas, incluyendo algunas explicaciones de conceptos clave que debe considerar en cada trabajo.

1. Conozca sus propios números:

Esto va más allá de simplemente hacer una estimación aproximada para un determinado tipo de trabajo. Dicho esto, no hay nada de malo en una estimación aproximada, pero cada trabajo es único y, a menos que haya considerado un pequeño margen de maniobra con estas cifras aproximadas, es fácil encontrarse en un trabajo que, en última instancia, lo lleve a una situación desesperada. Para evitarlo, realice un análisis rápido de costos para determinar su Punto de Equilibrio (PEE) . Esta cifra representa los ingresos mínimos necesarios para cubrir todos sus costos fijos y variables y, por lo tanto, evitar pérdidas. Para determinar cómo debería ser esta cifra, considere la siguiente fórmula básica:

BEP = Costos Fijos Totales / (Precio del Servicio – Costo Variable por Servicio)

Costos fijos:  son sus costos totales durante un período de tiempo determinado (por ejemplo, un mes) que permanecen constantes, como impuestos, alquiler comercial, seguro y depreciación del equipo (recuerde, su nuevo y brillante equipo no brillará para siempre).

Costos variables;  Estos costos fluctúan con el tipo de servicio prestado y se incurrirán en cada trabajo, por lo tanto, considere costos como; su mano de obra, materiales utilizados por tratamiento y gastos de viaje.

Precio del servicio: este número es lo que usted esperaría cobrar como estándar para un determinado tipo de trabajo.

Para explicar esto en contexto, considere este conjunto de cifras (totalmente ficticio): sus costos fijos mensuales son de £2000, también sabe que, en promedio, sus costos variables por trabajo de ratón serán de £20 y que, en promedio, cobra £100 por trabajo (precio del servicio). Esto significa que, en un mes, necesitará realizar al menos 25 trabajos de ratón solo para que su negocio alcance el punto de equilibrio. Con esta información, puede ver que, al aumentar su tarifa, puede aumentar sus ganancias o reducir la cantidad de trabajos que debe realizar para alcanzar el punto de equilibrio. Entonces, ¿cómo negociamos un aumento de tarifa?

Primero, al calcular su PBE y determinar el número factible de trabajos mensuales que usted (o sus técnicos) pueden realizar, podrá establecer su Precio Mínimo Aceptable (PMA) para un trabajo: este es el precio más bajo que puede aceptar sin incurrir en pérdidas. Cualquier valor por encima de esta cifra representará sus ganancias e impulsará el crecimiento de su negocio; cualquier valor por debajo de esta cifra significará que su negocio consumirá sus reservas (o algo peor). Aunque esto parezca un simple vistazo a lo obvio, le sorprendería saber cuántas empresas terminan operando con pérdidas accidentalmente a pesar de tener mucho trabajo. Por lo tanto, su PMA debe ser la base de su estrategia de negociación.

• Investigar al cliente:  

  Aunque a menudo se aborda un proyecto a ciegas (como una propiedad residencial o incluso una pequeña empresa), también es posible que se opte por una licitación grande. En ambos casos, recopile toda la información posible sobre el cliente.

Puede lograr esto con relativa facilidad basando la mayor parte de su investigación en el estudio de su sitio. Información como el tamaño de la empresa, el historial de plagas y las expectativas presupuestarias se pueden obtener durante el estudio inicial, así como en una breve conversación con el cliente. Conocer las necesidades y deseos del cliente, así como tener una mejor idea de los costos variables del trabajo, le permitirá adaptar su propuesta y la estructura de precios.

A partir de ahí, comprenderá bien qué quieren, qué necesitan y qué puede ofrecer. Esto le dará dos escalas que se superponen, y el punto y la cantidad en que se superponen es su oportunidad de negociar.

• Tener un plan B

Saber qué quiere su cliente y cuánto le costará lograrlo le permitirá calcular la segunda métrica más importante en la negociación: En pocas palabras, ¿cuál es su plan B?

Imagina que intentas vender tu coche. Idealmente, conseguirías un precio de venta superior a tu precio medio de venta para obtener ganancias, pero ¿qué pasa si el comprador sigue ofreciendo cantidades más bajas? ¿Cuál es la mejor oferta que te hace el comprador que es inferior a tu precio medio de venta? ¿Deberías aceptarla, aceptar la pérdida y esperar recuperarla en otro trabajo?

Conocer tu MAAN te da poder en la negociación. Si el comprador ofrece mucho menos de lo que aceptarías, puedes retirarte porque tienes otras opciones. Esto también puede ayudarte a evitar quedar atrapado en un mal negocio. Este concepto funciona igual de bien cuando se trata no de vender autos, sino de vender tus servicios… ¿necesitas este trabajo si te va a costar dinero? Recuerda: no todos son tus clientes.

• Comprenda los estándares de la industria:

  Comprenda quiénes son usted y su negocio , y qué significa «bueno» en nuestro sector. Ningún negocio existe en el vacío, así que investigue los costos promedio de los servicios de control de plagas en su zona para empresas con estándares, propiedades y problemas de plagas similares.

Estos datos sirven como punto de referencia para iniciar negociaciones y NO como un factor de coste que se pueda socavar para obtener una victoria fácil (esto solo resultará en pérdidas para todas las partes involucradas). Conocer el precio de mercado le permitirá justificar sus precios e identificar posibles puntos de negociación. Por ejemplo, si el precio promedio trimestral del control de roedores para un restaurante en su zona es de “XXX Dólares” y esta cifra es superior a su precio medio de mercado, puede usarlo como punto de partida para su propuesta, con margen para negociar al alza o a la baja.

Es en este punto que se podría asumir que en cualquier negociación siempre habrá un ganador y un perdedor. Pero esto rara vez ocurre, a menos que se negocie exclusivamente sobre la base del costo.

Si la única variable de negociación es el coste, claro que habrá un ganador y un perdedor, pero en realidad, rara vez negociamos solo este parámetro, ¿verdad? También negociamos la rapidez con la que se puede iniciar o finalizar el trabajo, los métodos para alcanzar el éxito (¿trampas o cebos?), la atención posventa o las posibles ventas adicionales y cruzadas (pruebas, reparaciones y soporte continuo). Todas estas variables tendrán un coste estático para usted, pero tendrán un valor diferente para su cliente, lo que significa que un cliente que valora la tranquilidad constante podría estar dispuesto a pagar más por su servicio si usted puede presentarlo como parte del valor que le aporta trabajar con usted.

• Concéntrese en el valor, no en el precio

Por supuesto, el precio suele ser una de las variables más fáciles de regatear y, por lo tanto, suele ser el primero en destacar. Piense en la siguiente frase que todos hemos escuchado: «Hemos preguntado y encontramos a alguien más barato, ¿podría igualar este precio?». Su primera reacción es un gesto superficial con la mano y una lista exhaustiva de dónde podrían meter esa sugerencia. Sin embargo, esta frase debería indicarle dos cosas muy importantes: primero, usted es su candidato preferido para este trabajo, a pesar de lo que pueda parecer. Si el cliente no estuviera interesado en usted, la respuesta sería «no», independientemente del precio. Esto nos lleva a la segunda cosa importante: están intentando negociar con usted, así que negocie con ellos.

A veces, en esta situación, podrías sentirte tentado a decir: «Sí, somos caros, pero es porque tenemos que…». Si es posible, intenta evitarlo por dos razones: primero, parece que estás justificando tus precios y, segundo, te pone a ti y a tu cliente en extremos opuestos. En lugar de eso, intenta decir: «Sí, somos caros, y déjame explicarte por qué». ¿Qué has hecho? Has convertido tus gastos en argumentos de venta: «Sí, somos caros, y es porque nos aseguramos de que todos nuestros técnicos estén completamente asegurados, capacitados y sean miembros de un sindicato, lo que garantiza que brinden los más altos estándares de la industria». De repente, tus costos son ahora su valor añadido.

Si insisten en una reducción de precio, escúchalos atentamente. ¿Piden un precio más bajo simplemente porque no pueden pagar tus servicios, lo cual podría ser una señal de alerta y hacerte dudar? ¿O están regateando para conseguir una mejor oferta? En ese caso, ¿qué puedes ofrecerles? Es hora de centrar la negociación en tu propuesta de valor, en lugar del costo.

Al cambiar el enfoque del precio a la propuesta de valor de su servicio, puede empezar a destacar los beneficios que ofrece, como: tranquilidad, ya que le ofrece a su cliente la posibilidad de liberarse de las plagas, no solo ahora, sino también en el futuro. El valor de un entorno más saludable, ya que su servicio protegerá a sus empleados y clientes. Pregúnteles: ¿cuál es el coste de no contratarlo? Podría ser un daño continuo a la propiedad, el inventario y la reputación. Y, por último, podría estar aportando valor a su negocio al ayudarles a cumplir con la normativa.

Al demostrar cómo su servicio les permite ahorrar dinero a largo plazo, lleva la conversación más allá de una simple comparación de precios.

En resumen, recuerden que la negociación es un proceso continuo. A todos les gusta llegar a un acuerdo, pero la negociación crea valor para ambas partes. Y, por último, no debe haber ninguna situación de la que no puedan salir airosos y que ambas partes salgan ganando.