Por Maikel Smitt

Desde la comunicación con el cliente hasta las decisiones sobre precios, hay mucho que descubrir al vender servicios de ERM.

Uno de los aspectos más difíciles de la introducción de nueva tecnología en cualquier industria es conseguir la “aceptación”. Aceptar el cambio requiere tiempo, visión, oportunidades y prueba y error. Una vez que se marcan esas casillas, los clientes potenciales aún deben considerar la posible inversión financiera.
 
Los sistemas de monitoreo electrónico de roedores (ERM) se han desarrollado durante años y ahora muchos han llegado al mercado y están siendo utilizados por la industria. Los PMP que utilizan ERM continúan encontrando métodos para vender mejor el producto y sus beneficios a los clientes finales.
 
El experto en plagas de Carolina del Sur, Critter McCool, dice que la clave para lograr que los clientes acepten el costo de la nueva tecnología es asegurarse de que vean el valor agregado al usarla.
 
“Mis clientes entienden que no tendré que salir corriendo cada vez que se active una trampa para que podamos trabajar juntos de la mano para implementar nuestro plan de la mejor manera posible”, dijo McCool. “Se trata de tener una sociedad juntos. Además, la transparencia es realmente una gran parte de eso. Ellos saben lo que estoy haciendo y cuánto estoy proporcionando y eso es importante “.
 
Si bien el sector comercial tiene muchas posibilidades, Franklin Hernández, propietario de NaturePest Control, con sede en Miami, dijo que no ve que esta tecnología sea tan beneficiosa para los clientes residenciales.
“La razón más importante sería el costo de implementación, obviamente, cuando una situación de roedores en un hogar después de haber sido evaluada, las ratas han sido retiradas y se ha realizado la exclusión, no hay más necesidad de hacerlo”, dijo Hernández. “Sin embargo, en una gran aplicación comercial, como una planta de procesamiento de alimentos, los problemas siempre están presentes y la necesidad de un monitoreo e inspección continuos es esencial para cualquier proceso de MIP”.
 
Pero los puntos de venta son bastante obvios, agregó Hernández. “Como es un dispositivo electrónico, está presente las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a diferencia de un técnico que tendría que estar allí físicamente para evaluar la situación. El técnico sería alertado tan pronto como se detectara un roedor, sabría la ubicación exacta de ese roedor y reduciría el costo de mano de obra mediante inspecciones ”.
 
Encontrar el enfoque correcto para vender sistemas ERM es fundamental, dice Joe Belcher, gerente de ventas internacionales y del Medio Oeste de Kness, con sede en Iowa.
 
“Esa es de manera realista la ‘pregunta del millón de dólares’. Cada empresa tiene un aspecto diferente sobre cómo ayudar a hacer un trabajo, desde el seguimiento hasta la presentación de informes, el ahorro de tiempo, el ahorro de mano de obra, las devoluciones de llamadas y la eficiencia en las visitas. Eso es lo difícil. Creo que todos estamos encontrando el enfoque perfecto. No creo que haya uno todavía porque todos nos sentimos perfectamente diferentes. Sé que he hablado con cientos de clientes y todos dicen: ‘Veo que me está ayudando’. “
 
 
El precio y la aprobación del cliente serán la clave para que los clientes principales lo utilicen como una herramienta habitual, dice Todd Leyse, presidente y director ejecutivo de Adam’s Pest Control de Minnesota.
 
“Puede ser un desafío porque es un cambio y la gente necesita familiarizarse con las nuevas tecnologías”, dijo Leyse. “Necesita hacer una demostración y contarles sobre esto y cómo funciona, tal vez incluso sin cargo durante un período corto de tiempo. Pero si no cobra por las devoluciones de llamada, no hay muchos incentivos para que no digan ‘regrese’ “.
 
Al proporcionar datos en tiempo real, ERM esencialmente en muchos casos creará devoluciones de llamada en tiempo real. Por lo tanto, los PMP deben estar en sintonía con sus clientes.
 
“Las cuentas deben fijar el precio de los sensores y el costo de las devoluciones de llamada”, agregó Leyse. “Si el cliente reconoce que la trampa se activó y quiere que desaparezca en cuatro horas y no durante el servicio regular, eso es algo con lo que debe trabajar cliente por cliente y seguir adelante”.
 
Proporcionar datos de ERM es un servicio nuevo, por lo que debe haber una estructura de precios que se adapte a todas las partes. 
 
“Creo que los datos son una gran parte de eso. Sabemos que el roedor fue atrapado, cómo entró y que podemos tener una respuesta rápida si se trata de un cliente que necesita más atención que otros ”, dijo Caroline Kirby, coordinadora de capacitación de Plunkett’s Pest Control. “Presumiblemente, si conoce más información, eso le da tiempo para trabajar en el problema de las cucarachas o simplemente hacer más por esa instalación.
 
“Obtener la aceptación del cliente (es fundamental)”, agregó, y dijo que hay muchas preguntas que aún no han sido respondidas por la industria. “¿Me voy a quedar sin cada vez que atrapen un ratón? ¿Va a costar lo mismo o más? ¿Cómo es este servicio?